Le richieste non sono sempre il punto di partenza giusto
Molto spesso le persone arrivano da me con una richiesta precisa. Pensano di sapere cosa vogliono perché hanno già individuato una possibile soluzione: un nuovo logo, un sito da rifare, un canale da aprire, uno strumento da aggiungere. E quella richiesta, presa da sola, può anche avere senso.
Il problema è che ciò che viene chiesto non coincide sempre con la soluzione più utile in quel momento.
Limitandosi a eseguire, si rischia di lavorare su qualcosa che risponde alla richiesta iniziale, ma non al bisogno reale che l’ha generata. Per questo, nel mio lavoro, parto dalla richiesta ma cerco anche di capire cosa c’è dietro e osservo il contesto per inquadrare meglio la situazione generale.
Un episodio che mi ha ricordato quanto è importante fare domande
Qualche giorno fa una persona con cui collaboro mi ha mandato una mail con tre richieste piuttosto urgenti.
La seconda diceva più o meno così:
“Voglio Fathom sul mio pc e voglio che si connetta al mio GPT. Ti senti con Massi e vedi come fare? Così appena lo fai facciamo subito una videocall e lo implementiamo.”
Seguendo le indicazioni, ho scritto a Massimiliano inoltrandogli il messaggio e chiedendogli:
“Che cos’è Fathom?”
La sua risposta è stata:
“Io non so cosa sia.”
Io: 👇🏻
A quel punto ha parlato direttamente con lei e, approfondendo la richiesta, è emerso ciò che serviva veramente.
Non si trattava di installare Fathom né di collegarlo al GPT. L’esigenza era molto più concreta: registrare le consulenze, trascriverle e ottenere un recap utile alla fine di ogni chiamata.
La cosa interessante è che aveva già a disposizione gli strumenti per farlo. Non era necessario aggiungerne altri, ma capire come utilizzare meglio ciò che c’era già, collegando i passaggi nel modo corretto.
“Voglio questo…”: cosa c’è dietro alle tue richieste (e il rischio di dire sempre sì)
Spesso dietro a queste richieste si nasconde esigenze più profonde, come il desiderio di costruire un’immagine professionale più solida, comunicare con maggiore chiarezza, attirare clienti più in linea o orientarsi meglio in una fase di cambiamento.
Quando non si collega la richiesta al motivo per cui nasce, si rischia di intervenire solo su ciò che si vede, senza lavorare su ciò che ha generato quel bisogno.
In questo contesto, dire sempre sì diventa la strada più semplice: permette di partire subito e dà l’impressione di essere efficienti, proprio perché si segue la richiesta senza metterla in discussione.
Fermarsi un momento in più, osservando meglio la situazione e ricollegando la richiesta al bisogno che l’ha originata, consente invece di fare scelte più coerenti e di lavorare in una direzione che ha più senso perché eviti di perdere tempo su cose inutili, eviti investimenti che non portano risultati e costruisci qualcosa che funziona nel tempo.
Fare domande è parte del mio lavoro
C’è una metafora che trovo molto efficace.
È un po’ come entrare in farmacia, indicare una scatola vista in pubblicità e dire: “Vorrei questa.”
Un buon farmacista, però, prima di consegnarla chiede: “Che sintomi ha?”
Non lo fa per complicare le cose, ma per capire meglio la situazione e individuare la soluzione più adatta.
Nel mio lavoro succede qualcosa di simile. Durante una call conoscitiva, ad esempio, non mi limito a raccogliere la richiesta e a trasformarla subito in un preventivo: faccio domande, indago il contesto generale, cerco di capire in che fase si trova la persona che ho davanti, quali obiettivi ha, cosa ha già provato a fare e cosa invece non sta funzionando come vorrebbe.
Una richiesta rappresenta un punto di partenza, ma non è sempre sufficiente per orientare le scelte. Per questo, fermarsi ad ascoltare e approfondire diventa parte integrante del processo, soprattutto quando chi ho davanti è convinto di sapere esattamente cosa vuole.
Da dove partire, quindi?
Se stai pensando di cambiare qualcosa nella tua comunicazione, nel tuo sito, nella tua immagine o nel modo in cui racconti il tuo lavoro, la prima domanda non dovrebbe essere subito “cosa devo fare?”, ma “da cosa nasce questa necessità?”.
Partire da qui permette di fare scelte più consapevoli, evitando di inseguire soluzioni immediate solo perché sembrano le più semplici o le più visibili.
E se pensi di aver bisogno di una mano per capire se la direzione che stai prendendo è quella giusta, possiamo parlarne insieme in una call conoscitiva.
